Elke dag zijn er grote getalen van bedrijven die er alles aan doen om hun product of dienst te vermarkten. Het zijn vooral de technologische diensten en producten die gedoemd zijn om te mislukken. Wat je vandaag de dag wel steeds vaker ziet is dat het in de eerste instantie lukt om een specifieke dienst of product te te vermarkten aan een select groepje. Dit zijn vaak de avonturiers en worden ook wel de early adopters genoemd. Het vervolgens vermarkten van de product of dienst aan de grote markt is waar het over het algemeen vaak flopt.

Geoffrey Moore heeft hier jaren geleden een revolutionair boek over geschreven in “Crossing the Chasm”. In dit boek praat Moore ook over de kloof die overwonnen moet worden tussen de avonturiers (de early adopters) en de eerste grote meerderheid, ook wel de early majority genoemd. Er is niemand met een marketing en/of MBA-achtergrond die deze theorie niet kent en zelfs ondersteunt met eigen ervaring en inzichten.

Wat interessant is aan deze theorie is dat je door middel van kennis en gebruik van deze theorie een strategie kan ontwerpen om je product wel succesvol aan de man te brengen. Maar, soms is dat helemaal niet eens nodig. Soms zijn markten simpelweg nog niet klaar voor een bepaalde dienst of product. De volwassenheid van de markt moet organisch ontstaan. Vaak is dit een intrinsiek gevolg van een combinatie van macro-economische ontwikkelingen en technologische vooruitgang van specifieke andere producten. Je kan voordat een markt dan volwassen is, spreekwoordelijk duwen wat je wil, maar tenzij je een Apple, Google of Amazon bent, ga je er snel op kapot.

Binnen de wereld van klantcommunicatie en documentautomatisering zien we een soortgelijk fenomeen. Al jaren bestaan er oplossingen voor het automatiseren van documentstromen. Echter, buiten het gebruik van wellicht een CRM- of ERP-systeem, werd er nooit gekeken naar de documentstromen als proces an sich. Organisaties waren nog steeds massaal documenten en contracten aan het printen en versturen om deze vervolgens weer te scannen of archiveren. Dit kost aan het einde van het jaar enorm veel geld en tijd. Toch was de markt niet volwassen genoeg om tot de adoptie over te gaan van documentautomatisering. Waarom? Ook weer door een combinatie van redenen die we eerder noemden; technologisch is er veel gebeurd. Opslag is veel goedkoper geworden, internet is goedkoper en beter beschikbaar geworden en de meeste klantprocessen zijn inmiddels gedigitaliseerd. Nu is er uiteindelijk ruimte en inzicht om te kijken naar het automatiseren van documentstromen.

Nu is de regel dat als 15% tot 18% van de markt tot adoptie overgaat, er sprake is van significante marktpenetratie. Je bent dan de fase van early adopters gepasseerd. Waar het binnen de wereld van documentstromen heel langzaam ging qua ontwikkeling, gaat het nu sneller dan ooit. Uit onderzoek komt bijvoorbeeld naar voren dat 71% van de juristen nog steeds niet goed voorbereid is, maar 29% al wel degelijk bezig is met  de transformatie en adoptie van o.a. automatische documentverwerking. Dit is bijna het dubbele van de eerder gestelde 15% tot 18% marktpenetratie.

De druk op organisaties vanuit klanten en regelgeving wordt steeds groter. Hierdoor zijn organisaties naarstig op zoek naar duurzame oplossingen om bedrijfskritische processen (digitaal) te borgen. De sneltrein van geautomatiseerde documentstromen is dan ook vertrokken en gaat in sneltreinvaart door van de early majority naar de large majority. De vraag is welke organisaties nu op deze trein zitten en welke organisaties achter zijn gebleven. We gaan er in ieder geval snel achter komen.

Redactie